Vendre Avec Ou Sans Courtier

  • Article par Johanne Taillon
  • 27 Mai 2020
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Très tôt dans le processus de vente, vous devrez décider si vous souhaitez vendre par vous-même (ce que l’on appelle «vente par le propriétaire» ou «FSBO») ou si vous allez utiliser les services d’un courtier immobilier.

Pour prendre cette décision, vous devrez examinez les avantages et les inconvénients de chaque option. Vous devrez tenir compte de plusieurs facteurs comme : la rapidité avec laquelle vous voulez vendre, les conditions de votre marché local, le temps que vous souhaitez ou pouvez investir, les caractéristiques de votre maison pouvant nécessiter une expertise en négociation et l'argument le plus médiatisé de tous. … la Commission !

Vendre seul

Selon diverses publicités, vendre sa propriété, c’est si simple. On met généralement l’emphase sur le fait que c’est un jeu d’enfant et que vous pouvez économiser beaucoup d’argent en ne payant pas la commission du courtier. Pourtant, avant de se lancer dans ce processus, il est important d’en comprendre tous les enjeux.

Si vous choisissez de vendre votre propriété par vous-même, vous devrez probablement débourser des frais pouvant atteindre jusqu’à 1000$ pour pouvoir obtenir une visibilité sur le web, une pancarte et des photos. Tout ça sans aucune garantie de vente. Si malheureusement, après plusieurs mois, les résultats escomptés ne sont pas là, vous investirez probablement à nouveau de l’argent pour des publicités additionnelles. Cependant, il est possible que vous demeuriez sans résultat.

Il est vraiment difficile de prédire comment se déroulera la vente de votre propriété et combien de temps celle-ci demeurera sur le marché. Les démarches peuvent parfois s’éterniser, dérailler et prendre complètement le contrôle de votre vie.

Mais est-ce réellement vrai qu’en vendant seul, vous économisez la commission. Pour répondre à cette question, il faut prendre en considération que certains facteurs peuvent avoir des conséquences majeures. En voici quelqu’uns:

Avez-vous surévalué le prix de mise en marché de votre propriété? Si oui, votre délai de vente sera plus long et vous perdrez votre temps avec de nombreuses visites. Il est même possible que votre propriété serve de motivation pour l’achat de vos compétiteurs ou vos voisins.

Est-ce que votre prix de mise en marché est trop bas ? Si c’est le cas, votre perte d’argent risque parfois d’être supérieur au montant de la commission. Et ce aucun acheteur avisé ou courtier représentant l’acheteur ne vous le dira.

Si votre acheteur est représenté par un courtier expert en négociation, ce sera difficile de négocier parce que ce dernier disposera de tous les comparables vendus dans votre secteur. Vous n’aurez alors aucun outil pour justifier votre prix. La négociation risque d’être difficile.

Un fait reconnu, les acheteurs ont tendance à faire des offres plus basses parce que vous n’avez pas de commission à payer.

Afin de bien vendre votre propriété, vous devrez gérer toutes les étapes reliées à la vente de celle-ci. Ne pas connaître les lois ou les procédures de vente pourrait vous coûter très cher en temps, en argent et en procédures judiciaires. Alors, prenez le temps de vous renseigner ! Vous devriez donc consacrer du temps à l’acquisition de connaissances ou de compétences nécessaires au processus de vente. Vous devrez également vous occuper de la commercialisation, des visites et faire les suivis de près. En effectuant toutes ces tâches adéquatement, vous économiserez peut-être sur la commission.

Il est important de mentionner que la propriété à vendre avec ou sans courtier immobilier a exactement la même valeur. En effet, avez-vous déjà vu un rapport d’évaluation professionnel dans lequel une valeur supplémentaire était ajoutée parce que la propriété était en vente par un courtier immobilier ? La réponse est évidemment non. Alors, pourquoi engager un courtier immobilier ?

La réponse courte est que vous ne voulez pas vous occuper de tous les tracas reliés à la vente de votre propriété. Vous voulez embaucher quelqu'un qui peut réaliser la vente de votre propriété correctement, rapidement et pour une commission juste. Tout comme lorsque vous allez manger au restaurant. Vous savez que vous pouvez faire une salade similaire à la maison, mais vous avez décidé de ne pas prendre de temps pour la préparation. Donc, l'embauche d'un bon courtier immobilier suit la même logique.

La majorité des vendeurs n’ont malheureusement pas une perception réaliste du marché immobilier. Ils ne sont pas objectifs lorsqu’ils regardent les autres propriétés et cela fausse leur évaluation. Plusieurs surestiment la valeur de leur propriété parce qu’ils y sont trop attachés émotionnellement!

Après quelques mois sans succès, ces vendeurs seront généralement découragés et ils retireront leur propriété du marché ou feront appel à un courtier immobilier.

Donc, vous pouvez vendre par vous-même si vous y mettez le temps nécessaire. Vendre une propriété c’est facile. La vendre au meilleur prix c’est autre chose !

Il est important de mentionner que malgré tous les efforts déployés par votre courtier, vous n’avez rien à payer tant et aussi longtemps que votre maison n’est pas vendue. Et cela même si la mise en marché s’échelonne sur plusieurs mois. C’est une façon beaucoup plus logique de fonctionner.

Remarque: si l'acheteur est représenté par un courtier immobilier, vous devrez négocier directement avec ce professionnel de l'immobilier s'il a un « contrat de courtage exclusif » avec l'acheteur.

Vendre avec un courtier immobilier

Pour la plupart des gens, vendre sa maison représente souvent l’une des plus grosses transactions financières de leur vie. Suite à ces faits, la moindre erreur peut leur coûter des milliers de dollars, et mal évaluer son prix de vente dès le départ peut avoir des conséquences désastreuses ! Alors pourquoi se passer des services d’un conseiller professionnel et d’un encadrement légal ?

Puisque la vente d’une maison s’accompagne de bien des émotions, les vendeurs trouvent habituellement rassurant d’avoir quelqu’un envers qui se tourner durant cette période stressante. En faisant affaires avec un courtier immobilier, le propriétaire se libère de toutes les tâches reliées au processus de vente, ce qui lui permet de sauver du temps, d'éviter des erreurs et d'avoir l'esprit tranquille.

Votre courtier vous aidera à bien préparer votre propriété avant de la mettre en vente parce que la mise en marché est un facteur crucial. Afin d’obtenir une grande visibilité auprès des acheteurs et de leurs courtiers, il vous donnera accès au réseau de courtiers immobiliers du Québec par le biais du service d'inscription inter-agence (Centris, MLS).

Pour que votre propriété se vende bien et si possible rapidement, il établira le juste prix de vente pour votre maison. Il prendra les appels, répondra aux questions et coordonnera les rendez-vous pour les visites. Il s’occupera de la promotion et du marketing pour susciter l’intérêt des acheteurs.

Il s’occupera de la paperasse, de l’attestation des promesses d’achat, de la gestion des contre-offres, etc. Durant le processus de négociation, grâce à ses compétences et son expérience, il défendra vos intérêts afin d’obtenir le prix maximum et ce dans les meilleurs conditions.

Vous devez également être conscients que tous les courtiers immobiliers n’ont pas les mêmes compétences et vous devrez donc faire quelques entrevues pour trouver celui qui saura répondre à vos exigences. Voici quelques conseils pour vous aider à trouver le bon courtier immobilier:

  • Interviewez au moins 5 courtiers immobiliers avant de prendre une décision.

    Si vous croyez au principe de Pareto de 80/20, vous savez que seulement 1 courtier immobilier sur 5 saura répondre à vos besoins. Donc, pour que vous ayez la chance de trouver statistiquement au moins un courtier répondant à vos critères de sélection, vous devrez en interviewer au moins 5.

  • Ne signez jamais un contrat de courtage vente le jour où vous rencontrez un courtier immobilier.

    Prenez le temps de réfléchir à toutes les offres reçues avant de prendre une décision. En cas de doute, rencontrez les meilleurs courtiers une seconde fois.

  • Parlez de leur plan de marketing.

    Si vous avez le meilleur plan marketing, mais la mauvaise tarification, vous ne vendrez pas votre propriété. Assurez-vous que le plan proposé par le courtier immobilier correspond à vos attentes.

  • Demandez-leur une ACM détaillée gratuite (Analyse Comparative de Marché).

    C'est l'information la plus importante dont vous aurez besoin pour vendre votre propriété ! Assurez-vous que les éléments ci-dessous sont inclus dans l'ACM et demandez-leur de vous montrer comment ils sont arrivés à ces chiffres.

    Toutes les ACM doivent inclure des inscriptions comparables VENDUES. Cela vous indiquera quelle est la juste valeur marchande (ou prix de vente) de votre propriété. Pour effectuer une bonne évaluation de votre propriété, vous devez comparer le type de propriété, la bonne section du quartier, les conditions générales, les bonnes caractéristiques (le nombre de chambres à coucher, la surface habitable et les dimensions du terrain, etc.), la date de la vente, etc.

    Lorsqu'elles sont disponibles, les ACM devraient également inclure des inscriptions comparables expirées (c'est-à-dire les propriétés qui étaient à vendre mais qui ne se sont pas vendues). Cela vous donnera beaucoup d'informations précieuses sur les conditions du marché. Cette comparaison vous aidera à comprendre quelle est la limite de prix dans votre marché et à confirmer les conditions du marché.

    Exemple 1:

    Si votre voisin avec une maison très similaire à la vôtre et dans des conditions identiques n’a pas réussi à vendre à 525 000 $, alors vous savez que demander 525 000 $, c’est trop. Donc, si vous optez pour une stratégie de prix supérieur au marché, il ne faudra pas inscrire votre propriété à plus de 525 000 $. Comme Ford disait: « seuls les imbéciles font la même chose pour s'attendre à des résultats différents ! » Vous ne voulez pas perdre votre précieux temps parce que quelqu'un l'a déjà testé pour vous. Soyez vigilant à ce sujet !

    Exemple 2:

    Si vous trouvez peu ou pas de comparables expirés, cela signifie généralement que vous vous trouvez dans un marché de vendeur. À noter cependant que vous devez examiner d’autres facteurs pour justifier cette position.

    Examinez toutes les propriétés directes (propriété similaire) et indirectes (propriété substituable, c’est-à-dire un acheteur qui souhaite un bungalow mais considérerait un split-level) pour obtenir une bonne évaluation. Cette information vous aidera à optimiser la stratégie de positionnement qui sera discutée plus tard. Cette technique de vente avancée, vous permettra de gagner plus d’argent et de raccourcir votre temps de vente.

  • Votre courtier immobilier utilise-t-il une stratégie de type boîte à clés pour montrer votre propriété ou est-il présent en personne à chaque visite?

    Les courtiers immobiliers inscripteurs qui utilisent une stratégie de boîte à clés donnent librement accès à votre propriété aux courtiers immobiliers acheteurs pour que ceux-ci montrent votre maison à leurs clients.

    Lorsque votre courtier est absent, il est en train de perdre des informations potentiellement importantes du côté de l’acheteur, ce qui pourrait être très utile au stade des négociations.

    Étude de cas:

    Par exemple, lors d’une de nos visites, l’acheteur s’est vanté de l’argent qu’il avait gagné en vendant sa propriété en Ontario et du stress qu’il ressentait car il ne lui restait que 30 jours pour déménager dans une nouvelle maison à Montréal. Un jour plus tard, l'acheteur nous envoie une offre à 6% du prix demandé. Sachant qu'il y a peu de propriétés sur le marché et que l'acheteur a peu de temps pour emménager et qu'il est submergé par le stress, nous étions confiants de conseiller à notre vendeur de ne pas réduire son prix. Après quelques négociations, nous avons conclu la vente avec une baisse de 0,5% seulement. Ne connaissant pas cette information précieuse, notre client aurait surement été plus ouvert à la négociation. Mais avec cette information en main, notre vendeur est demeuré plus confiant en optant pour une négociation plus difficile.

    Si vous jugez qu'il est important pour vous que votre propriété soit montrer et mise en valeur par votre courtier, insérez une clause dans votre contrat de courtage exclusif qui impose à votre courtier immobilier d'être présent à chaque fois.

  • Regardez sur le site web du courtier combien il y a d’inscriptions ou de propriétés à vendre.

    Si le nombre est trop bas, il pourrait s’agir d'un courtier à temps partiel. À noter cependant que vous devez prendre plus d’un facteur en considération avant d’en arriver à cette conclusion. Parfois, certains courtiers préfèrent travailler avec des acheteurs, de sorte que la liste est courte. En moyenne, environ 25 inscriptions simultanées par courtier constituent le nombre maximal de clients qu’il peut servir efficacement. Au-delà de ce nombre, les courtiers s’appuient habituellement sur un système de boîtes à clés pour montrer votre propriété ou, ils vous demanderont de faire certaines visites.

  • Lisez leurs commentaires en ligne.

    Sachez que certains d’entre eux pourraient être des faux. Voici quelques conseils pour repérer de fausses critiques:

    Manque de détail. En effet, il est difficile de décrire ce que vous n’avez pas réellement expérimenté. C’est pourquoi les fausses critiques offrent souvent des éloges plutôt générales sans détails précis.Regardez les dates sur les commentaires. Est-ce que dans un délai très court, plusieurs critiques positives ont inondé le site du courtier? Si c'est le cas, vous êtes probablement en train de regarder de faux commentaires.

Remarque:

Il est non recommandé de signer un contrat de courtage avec une clause rendant le contrat non résiliable (irrévocable). En effet, si vous n'êtes pas satisfait des services offerts par votre courtier immobilier, cette clause vous empêchera d'annuler votre contrat sans l'accord de votre courtier et ce même s'il offre un service épouvantable.

Sans aucune clause irrévocable, votre contrat pourra être annulé à votre convenance. À noter cependant que votre courtier pourra demander une compensation monétaire pour les dépenses engagées depuis la signature de son contrat. Ce dernier devra fournir une preuve / un accusé de réception de tous les coûts réclamés.

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